随着市场竞争的加剧，建材营销执行力的瓶颈在终端表现形式多种多样，这已经成为诸多企业和销售公司最头痛的事，市场中似乎没有永远的好运气，也没有所谓的一帆风顺，先检测一下，你的企业或终端存在下面问题吗？
 1. 专卖店经常装修，并且越开越多，导致固定成本过高，销售额有待提升。
 2. 不断增代理品牌，库存产品过多，总有许多产品难以销售。
 3. 不容易知道顾客的需求，但顾客需要的产品我们却无法正常提供。
 4. 市场推广花费不菲，却不能有效促进销售。
 5. 销售人员流动过快，销售公司成为新兵训练场。
 6. 过份透支市场，忽略了对市场的培育。
 7. 销售人员急于推销，无法突破顾客和竞争对手的阻碍。
 8. 产品面临了"同质化"的严重威胁，解决不了必然陷入价格战。
 9. 销售策略和技巧单一，缺乏创造力，摆脱不了被动销售和推销的固有思路。
 10. 消费者更加成熟和理性，购买时货比三家，更加挑剔。
 11. 信息丰富，客户无从选择，销售人员不能有效影响顾客购买行为。
 12. 客户素质不断提升越来越专业，业务人员与客户沟通更加困难。
 13.销售公司整体销售收入波动太大，与期望值差异太大。
 这么多的问题呈现出来，使得我们不得不重新审视行业、企业、市场和客户，寻找适合企业长期发展的解决之道已经非常迫切。
 谁能够销售终端执行力的问题，谁就是真正的英雄！
 经过与各种制造企业和销售公司访谈交流，他们认为企业最需要治标又治本，为了实现这个目标，需要解决的问题是：
 1. 需要建立自己公司的培训系统，持续培育合格的人材。
 2. 需要打造真正意义上的学习型团队。
 3. 让培训成为企业运营的重要组成部分。
 4. 需要通过培训延续企业文化与品牌。
 5. 需要持续提升客户忠诚度。
 6. 需要开发源源不断的新客户群体。
 7. 需要打造强势客户拓展（服务，维护）团队。
 8. 需要掌握市场进攻与防守的策略和武器，武装销售人员。
 9. 公司需要系统发展的计划及完美执行。
 10. 需要实现向客户的承诺。
 11. 需要建立企业文化建立和延续系统。
 12. 需要满足客户日益苛刻的需求。
 13. 需要满足产品技术和营销环境的飞速变化并走在前面。
 然而，让每个企业真正困惑的问题是，如何通过系统的方式解决这些问题？
为了解决这些问题，我们开创了一条以解决终端问题为目标的营销创新之路：
 在现阶段所有条件都不变的情况下，通过构建开放而多元的一线业务人员学习平台，解决了终端业务人员面临的问题，从根本上先解决人的问题，就能够实现销售业绩短期和长期的持续增长。
 陶瓷卫浴行业的销售大多数只是实现了从生产领域向流通领域的转移，在使流通领域的产品实现消费领域的销售方面就是在终端执行时面临的最大问题。
 因此终端的失败就是品牌的失败，瞄准终端的问题，终端占有率有多高，品牌就会有多强！
 我们提出一个最适合建材行业现状和未来的解决方案，这个概念称之为：销售撮合系统。
我们的观点：
 企业想获得持续提升的能力，必须掌握销售撮合系统。在销售撮合系统中包括三种技术：
 ● 产品（策划）技术
 ● 销售（攻守）技术
 ● 培训（主持）技术。
 理论上来讲任何进入店面的客户、设计师或工程项目，都有购买建材产品的需求，任何一个公司都需要把自己的产品销售出去。如何使产品与客户实现交易是一门高深的艺术，使用我们的撮合技术，可以迅速提高成交率，获得与客户的长期合作，带来企业的持续盈利，并且有助于培育真正的强势品牌。
撮合营销技术的原理
 传统销售中，销售人员过于被动和强行推销，导致成功率偏低，然而，理论上来讲任何进入店面的客户、公司、采购计划，都有购买产品的需求，购买任何一家公司的产品都是正确的；同时，任何一个公司都需要把自己的产品销售出去。 
 如何使产品与客户实现交易是一门高深的艺术，我们的销售撮合技术，可以迅速提高短期和长期的销售成功率，获得与客户的长期合作，带来企业的持续盈利，并且有助于培育真正的强势品牌。
 下面我们详细讲解这三种技术在实现企业持续盈利方面的原理。
 一、产品（策划）技术
 任何一个公司生产的产品都是面向行业、专业、产品、策划、市场和顾客，企业的文化系统和产品内涵在终端是通过人与人沟通来实现的，因此文化的延续与传播是产品技术的关系。
 任何一个产品都应该像经过标准切割有37个面的优质切工钻石一样，每个面都很精彩，都能够带给不同客户不同的价值，因此我们需要掌握对产品进行重新策划和包装和能力。
 1. 从策划的观念重新审视企业、产品、市场、客户、销售过程，重新塑造产品的差异化优势，从而彻底摆脱同质化。
 2. 对于许多公司产品特性只有市场部（策划部）知道，而业务人员、经销商、设计师、工程客户和零售客户却全部不知道，在这期间的任何一个环节的不恰当沟通或传承终止，就会影响到下游的认知，因此这是企业营销执行力的瓶颈所在。
 3.目前许多陶瓷企业的销售大多数只是实现了从生产领域向流通领域的转移，在使流通领域的产品实现消费领域的销售方面就是在终端执行时面临的最大问题。这其中最大的问题可能在于对产品文化系统的开发。
 4. 集思广益，通过团队学习方式找到新的产品和市场突破点，进行细致的案例分析和深入探讨，找到全部可能的解决方案并付诸实践。
 5. 全面开发产品卖点，使销售系统中的每环节都掌握产品的核心技术，并一直传递下去，这是构筑企业品牌和文化影响力的基础所在。
二、销售（攻守）技术
 客户购买任何产品都是对的，关键的问题在于没有购买我们的产品，这是我们的错。传统的销售过程中由于缺乏对销售人员的正确训练，导致丢失掉许多销售机会，每个人只为实现的销售沾沾自喜，而不为丢掉的销售机会忧虑。
 1.采用通常的销售方法，只能实现大约10%的客户成交率，而90%的客户却投向了我们的竞争对手，请问有谁为这些客户负责的丢失负责？
 2. 现实销售过程中，懂得产品的人不懂销售，懂销售人的不懂产品；会做的人不太会说，会说的人不太会做，这就是执行过程中出现问题的重要原因。 
 3.因此现在的市场要求销售人员掌握撮合系统中的产品技术与销售技术，就能够在现有条件完全不变的情况下，实现业绩的突破。
 4. 人的创造力是无穷的，为了实现我们的目标，我们建立了一种“地图”，称之为“销售地图”，这有一个假设：一个业务人员，在一个陌生的地方，面对陌生的客户群体，如何实现销售业绩的开拓与提升？
 5. 在进行销售之前，做好充分的准备，界定销售进展的里程碑，也就是对销售过程中的所有细节进行计划，以确保在销售过程能够有效地解决每个环节和分支有充分的应对能力，从而保证顺利到达目标。
     6.理想的营销执行应该是经过充分策划、演练、检讨、改进和逐步定型的一个过程，这个过程的风险已经被降低到最低限度。
     7.现在的市场要求销售人员掌握撮合系统中的产品技术与销售技术，就能够在现有条件完全不变的情况下，实现业绩的突破。
     a) 为了实现销售目标，我们建立了一种“地图”，称之为：“销售地图”
      b) 掌握了销售进攻与防守的技巧，掌握了产品技术与销售技术，掌握了销售地图的使用，这样就可以智慧地解决在终端遇到的所有问题。
      c)值得一提的是在销售撮合技术中不使用推销的方法，我们只是以传播信息的方式使客户增加购买产品的可能，这样我们“永远”还有一次机会与客户成交，降低了销售失败的风险，增加了成功的可能。
     d) 撮合营销技术是一种柔性销售技术，对于所有问题的应对都有一个缓冲的过程，类似于太极拳中的借力及化解原理，最终实现客户的销售过程，这样我们在专卖店和大客户销售过程中就会游刃有余。
三、培训（主持）技术
 培训技术是在进行大客户拓展和服务时所采用的行之有效的一对多沟通方式，采用一对多沟通的方式，可以在单位时间内产生高效的销售业绩，把话放在桌面上说，既展现公司、品牌、产品和服务的优势，又解除所有参与者的忧虑，从而让所有的决策相关者情意与我们合作。
 1. 一对多沟通解决大客户沟通问题，包括：大型装饰公司、工程项目考察团队、长期合作客户、团购客户、政府及团体考察等，通过呈现公司的专业优势，为所有参与者营造一个感性的参与体验，解除所有的合作顾虑。
 2. 一对多客户的组成形式通常多种多样，我们对客户划分“阶级性”，一般由下列人士组成：决策者、建议者、反对者、中立者、影响者，甚至包括我们的“线人”和“卧底”，这样的一个团队中，如果有极个别人反对与你的合作，也是徒劳的，因为大多数人同意与你的合作。
 3. 一对一沟通的主要目的：
 a) 一对一沟通是最常见的销售拓展执行方式。 
 b) 一对一沟通只有点的效益，点对点沟通的失败，意味着两个销售团体的失败。
 c) 一对一需要设计完善的交情建立策略及执行计划。
 d) 一对一沟通的目标是为了获得一对多沟通的机会。
 4. 一对多沟通的目的：
 a) 通过会议销售的方式，启动了两个团体的合作，让支持你的人更有信心。
 b) 两个以上的人沟通，就必然会有不同的意见和建议，因此属于一对多沟通沟通的范畴，从沟通策略上就应该调整。
 c) 从一对一到一对多沟通，是一个过程，一个实现更高销售目标和公司增值的过程。
总结：销售没有奇迹
 出现奇迹必然是因果关系，我们在所有条件不变的情况下，通过改变人的思维模式和执行方法，纠正有潜在危险的销售习惯，实现更高的销售业绩。 
 在未来企业要想获得品牌在终端市场的积累和持续盈利，就必须要做到内部的强大与外部的强大，让销售人员武装到牙齿，用智慧去占领更多的市场。
 而这一切的养成必然需要耗费大量的时间与精力，做得到的企业会成在未来获得巨大的成功。
 学习撮合营销技术，可以登陆智慧营销网站：www.wm-web.cn了解详情，或直接与报社联系，获得学习机会。