在11月22日开门营业的业之峰“峰格汇”家居看起来更像是一个小卖场。而在此之前，东易日盛、实创装饰也纷纷出走卖场自建主材销售渠道，而龙发酝酿筹备两个万米的样板间也在筹备开业。

包括业之峰在内的北京主流家装公司纷纷自建主材体验店

从1998年前后的德胜门百姓家装市场兴起，此后很长一段时间，家装公司就“寄生”于传统的家居卖场，在分享家居卖场所带来的丰富客流同时，家装公司也带动了卖场的材料销售。

合久必分，当居然之家、蓝景丽家等家居卖场开始纷纷自营家装，在家装公司纷纷选择开辟万米规模以上的主材销售馆之后，家装公司与卖场的紧密共荣关系也将面临新的重组。

家装公司自建新渠道经营主材

11月22日，业之峰装饰投资2000多万元打造的建筑面积达1.5万平米的“峰格汇”家居在北五环正式营业。在这个号称北京最大的体验式主材馆，除了涵盖国际设计师楼、风格样板间之外，更像是一个小型卖场。箭牌、欧神诺、东鹏陶瓷、英皇卫浴、诺贝尔瓷砖、美步楼梯、友邦吊顶、安信地板等60余个品牌建材纷纷以摊位制形式进驻“峰格汇”家居，在经营形式上，各商户也是以租金的形式来分担经营成本。

靠经营主材、代理主材，这不但是顾客一站式装修的需求，也成为目前家装公司利润的主要来源，但是像业之峰这样直接自建卖场经营主材在家装行业还是为数不多。“我们创造了材料商与商家直接交易的平台，商家赚取合理的利润，同时也帮我们分担了卖场经营的成本。”在业之峰装饰董事长张钧看来，“峰格汇”家居的全新经营模式是一个多方收益的事。

“峰格汇家居”看起来更像是一个小卖场

而对于材料经营商来说，只要有人流、能赚钱的渠道就是好渠道，就会选择进驻。对此，安信地板北京分公司总经理朱学军曾对媒体表示，“对材料销售商而言渠道最重要，无论是装饰公司开家居卖场，还是家居卖场成立装饰公司，只要有合适的渠道让我们销售产品，我们都愿意跟随。”

据了解，除了业之峰之外，北京主流家装公司东易日盛、元洲、实创、今朝等也早就纷纷开始自建大型体验馆和样板间，其核心除了风格展示之外，更多的是进行主材销售。据实创装饰董事张孙威介绍，北京的主流家装公司经过10几年的发展，已经具备了很强的实力，且经营方式也更为灵活，因此无论是从客户的角度，还是从材料商合作的角度，新的主材经营模式都具备了操作的能力。

非卖场渠道成为业务经营核心

市场的变化是家装公司经营模式转型的主要原因，据某家装公司负责人介绍，家装公司自建主材馆，开辟新渠道，很大程度是为了“自保”。

早在05年东易日盛的非卖场门店的营业额就超过卖场，元洲、阔达、业之峰等是在06年，实创装饰在07年也超过了。现在卖场给家装公司带来的客流量明显下降，如果再受市场波动的影响，卖场门店的营业压力会非常大，家装公司自建渠道、自营主材也是不得已的事情。

从传统家装公司的运营模式来看，他们最缺少的就是材料的展示，以及给材料商的信心。在东方家园装潢中心总经理朱江看来，家装公司自建主材馆，一方面可以整合一些核心的主材供应商，同时也给消费者以实物的体验，这就可以获得主材供应商的支持，在主材价格上也会获得相应的优势。

此外，朱江认为，从东易、龙发、元洲、今朝、科宝等装饰公司做体验馆都是传统家装公司主材经营模式的一种新的变化，而且随着建材超市装潢中心客户定位向高端开拓、传统卖场自营家装，家装公司必须找到一种从主材入手的抗衡手段，传统家装公司也把这种经营模式包装为“第四代家装”的概念。

“对于现在北京很多主流的家装公司开主材馆、体验店，从现象看确实有小卖场的成分。”实创装饰董事长孙威认为，虽然北京的家装公司是与卖场是一道成长起来的，但是随着市场的变化，以及家装公司自身的成长，家装公司开始自建渠道开拓新市场，家装公司与卖场的合作模式发生相应的变化也都是正常的市场表现。

与传统卖场关系或将面临重组

在与卖场度过了十年蜜月期之后，随着家装公司纷纷自建渠道，这不禁让业内人开始揣测，家装公司与卖场是否将从此开始分道扬镳。

“可以肯定的是我们与卖场之间的合作模式会有变化，但绝对不是彻底分手。”业之峰装饰董事长张钧认为，装饰公司与卖场的在很长的一段时间还将是相互共存，家装公司经营主材，卖场自营家装都是业务互相渗透的一小部分，更多的还是合作共赢的关系。

综合来看，卖场有卖场的优势，我们也有我们的优势，我们的主材经营范围毕竟不可能像卖场那么全。此外，随着家装公司自身渠道的丰富，家装公司给卖场还带来了装修后期家具、配饰方面的客户。实创装饰孙威认为，家装公司与卖场二者还是可以共存的，现在主要考虑的是，卖场与家装公司如何有效地沟通，建立新的营销模式，比如可以把更多的资金用来一起“打小区”，而不是单纯的收取家装公司租金。

家装公司与卖场是否分离，这是市场变化的问题。在居然乐屋家装常务副总经理刘志奇看来，家装公司主材经营模式的转变需要一定的时间和空间，而且卖场和家装公司合作的还存有利益的共同点。

但业内人士也认为，从某种意义上讲，家装公司自建渠道，规模控制和经营管理都需要经受考验，这要求很高的自身实力和资源关系，家装公司新的经营模式能否成功，结果还要有待市场来检验。